세일즈 위닝 시나리오 만들기

• 주제 : 사회취약계층을 위한 부동산 기초 지식 강연 및 교육 시나리오
  • 강연 내용 : 부동산 기초 교육및 사기 예방 교육(2시간)
  • 구매 고객 : 대기업 사회공헌팀, 국토교통부, 금융투자협회, 지방자치단체, 종교기관, 지역 금융기관
  • 강연 대상 : 대학생, 고등학교 3학년생, 외국인, 군인, 사회초년생, 저소득층

위닝 시나리오

• 오프닝(15분)
  • 하루 일과, 자녀, 취미, 휴식 등에 관한 질문
    • (실장님 요즘 날씨도 따듯한데 가족들이랑 여행 많이 가시죠? 주로 어디 가세요? 자녀들은 몇 학년이예요? 몸이 좋으신데 혹시 헬스 하세요? )
  •  재테크 등에 관한 질문
    • (실장님 저희가 부동산 교육 관련 업체이기도 해서 그런데 부동산 재테크는 좀 하시나요?)
  • 지역 부동산 동향에 대한 질문
    • (실장님, 이 동네는 돌아보니 1층에 공실 상가들이 많이 보이는데 지역 부동산 경기가 많이 안 좋나요?)
• 본미팅(35분)
  • 권위입증
    • 나의 스토리 - 저는 예전에 00자산신탁이라는 부동산신탁회사 회사에서 부동산 신탁 영업 관리 업무를 8년 정도 했었습니다. 그리고 증권사 신탁팀에서도 부동산 신탁 업무를 5년 정도 진행했습니다. 업무를 하다보니 다양한 부동산 문제 및 사기 피해 등을 경험했습니다. 그래서 신탁과 관련한 다양한 분쟁 해결 사례 및 사기 피해 예방책에 대하여 솔루션을 갖추고 있습니다. 신탁 외에도 부동산으로 인해 발생하는 많은 문제에 대한 해결방안을 갖추고 있습니다. 경력확인서 한부 지참하여 보여주기
  • 선니즈 창출
    • 고객이 변화를 위해 시도했던 방법 리서칭
    • 기존의 프로그램의 단점과 성과지표
    • 우리 프로그램의 차별성과 성과지표 + 서비스의 가치
  • 앵커링 / 깃발 꼽기
    • 강연서비스 (10회 패키지, 가장 가격대가 높은 서비스) 제안
    • 강연서비스 (1회 서비스, 일반적인 가격 서비스) 제안
  • 왜 나에게?
    • 다른 교육업체에 비해 부동산신탁 관련 교육이 추가하여 사회취약계층에게 신탁 포함한 다양한 사기 피해 사례를 알려드릴수 있습니다.
    • 부동산 신탁회사 출신이기 때문에 다른 교육업체에 비해 부동산 개발 금융, 담보 금융 플레이어 시각에서 일어나는 사례들을 사회취약계층에게 알려드릴 수 있습니다.
    • 이론 보다는 실제 사례 위주로 교육이 이루어지기 때문에 더욱 현장감 있는 교육이 제공됩니다.
  • 왜 지금?
    • 부동산 전세사기 뉴스가 빈번하게 나오고 있는 현재가 사회취약계층의 부동산 기초 지식 교육에 대한 니즈가 가장 큰 시기입니다. 구매고객 입장에서 지금 저희 강연 서비스를 구매해주시면 시기적절하게 꼭 필요한 사회계층들이 교육을 받을 수 있습니다. 구매 고객사에 대한 사회공헌활동 홍보를 통해 전국적으로 좋은 이미지를 구축하실 수 있습니다.
•  클로징(10분)
  • 확신 밀어버리기
    • 계약서 제공하여  계약서 작성 유도하기
  • 더블 바인딩
    • A(1회 패키지 결제) or B(1회 강연 결제) 제안
    • 구매 고객사의 구매가 대한민국 국민들의 부동산 지식 함양 및 사기 피해 감소를 일으킬 수있을 것이라는 확신을 준다.
    • 구매고객사의 구매가 현시점에 가장 바람직한 사회공헌활동이며, 고객사의 이미지 향상에 도움이 될 것이라고 믿게 한다.

• 만약 거절한다면(+2~30분)
  • 고객 기존 사회공헌활동의 문제점과 전세사기 피해 예방의 니즈를 리마인딩
  • 만약 가격이 부담된다면 다른 고객사 3군데 소개를 조건으로 할인 제공
  • 1개월 간격으로 5번 다시 방문하여 영업 프로세스 진행하기  
  • 자존심을 내려놓고 솔직히 어떤 부분이 문제인지, 개선점이 무엇인지 물어보기
  • 고객의 니즈를 반영한 신상품(내용 변화, 강의 길이 변화, 구매 플랜 변호)을 출시하여 고객의 니즈를 채워주는 집요한 강연업체가 되어줄 것을 약속한다.

 

 

 

 

 

샘플 예시

 

• 주제 : 워킹맘, 육아맘들의 자신감 회복, 라이프 컨설팅 서비스를 위한 위닝 시나리오
  • 내적 컨설팅 : 도서 추천, 독서 모임, 친목 도모
  • 외적 컨설팅 : 건강, 다이어트, 패션 스타일링, 메이크업
• 위닝 시나리오
  • 오프닝(15분)
    • 하루 일과, 자녀, 취미, 휴식 등 일상에 관한 질문
      • (워킹맘이라 많이 바쁘시죠? 하루 일과가 어떻게 되시나요? 취미생활은 종종 하시나요? 주말에 휴식을 취하시는 편이세요?)
    • 결혼 전 리즈시절 회상 유도
      • (예전에 진짜 멋있었을 것 같아요. 예전 언제 가장 빛났던 것 같나요? 리즈시절 이야기가 궁금해요!)
    • 과거와 현재의 차이점
      • (결혼 전과 후가 많이 바뀌셨나요? 어떤점이 바뀐것 같나요?)
    • 현재 인생의 만족도 및 변화에 대한 니즈 확인
      • (예전하고 비교하면 요즘 생활에 만족도는 1~10으로 치면 어느정도인가요? 점수가 낮다면 어떤 부분이 개선되어야 할까요?)
    • 내면과 외면 중 지금 당장 필요한 변화의 니즈 확인
      • (지금 당장 변화가 필요하다며 내석인 마인드와 외모적인것 어떤 것이 더 시급하다고 느껴지시나요?)
    • 자신의 변화를 위해 투자할 수 있는 시간과 돈 확인
      • (자신이 변하기 위해 시간을 낸다면 한달에 몇번, 하루에 몇분정도 투자할 수 있나요? 앞으로 남은 인생을 행복하게 살기위한 변화에 얼마정도 비용을 지불할 수 있나요? 한달을 기준으로 투자 가능 금액을 말씀해주세요.)
  • 본미팅(35분)
    • 권위 입증
      • 나의 스토리 - 고객과 비슷한 문제에서 벗어하는 과정 및 전문가적인 이력(ppt 활용)
    • 선니즈 창출
      • 구매고객이 과거에 진행했던 사회공헌 활동 서칭 
      • 기존의 사회공헌 활동의 단점과 성과지표
      • 우리 프로그램의 차별성 제시함(최근 들어 신탁 부동산 사기가 빈번한데 우리 프로그램에서는 신탁사 출신의 업무경험을 더하여 신탁 부동산에 대한 교육을 추가하여 변화하는 부동산 시장에 사회취약계층이 적응할 수 있도록 도울 수 있음을 어필함)
    • 앵커링/깃발 꼽기
      • 내면+외면 퍼스널 케어링 서비스(가장 가격대가 높은 서비스) 제안
      • 내면+외면 5인 그룹 케어링 서비스 (메인 가격대 서비스) 제안
    • 왜 나에게?
      • 지금 고객에게 도움이 되는 책 한구절 및 추천
      • 외면 케어링(인바디+스타일링) 서비스
    • 왜 지금?
      • 당일 결제시 시 스타일링(*회) 무료
      • 당일 결제 시 7일 무료 체험 + 월 결제 or 3개월 결제 할인 (*%)
      • 이후 기존 가격으로 UP
  • 클로징(10분)
    • 확신 밀어버리기
      • 신청서 작성
    • 더블 바인딩
      • A(월 결제) or B(3개월 결제) 제안
      • 삶의 질이 업그레이드 될 것이라는 확신을 준다.
      • 고객 스스로 그렇게 될 것이라고 믿게 한다.
  • 만약 거절한다면(+2~30분)
    • 고객의 문제점과 변화의 니즈를 리마인딩
    • 차별점, 서비스의 가치와 당일 결제 혜택금액 비교
    • 7일안에 환불 가능하는 것
    • 상담 신청한 것부터 인생이 변화하기 시작했다
    • 시작이 중요하다 그리고 지속하는 것이 중요다
    • 고객이 변화를 지속할 수 있게 도와주는 집요한 조력자가 되어줄 것을 약속한다.